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BEP 65 – 销售英语: 提问技巧 (2)

商务英语, 沟通, ESL 播客, 销售英语 / 九月 8, 2007

这是有关提问技巧的商务英语播客课程的第二部分. 上次在 BEP 64 我们研究了闲聊并通过开放性问题收集信息, 通过探究性问题获取具体信息并通过表现出兴趣来引导对话.

这次我们要学习几种更高级的提问技巧, 包括直接问题, 从不善于交流的人那里获取信息, 反思性问题, 引导谈话, 和假设性问题, 建议可能采取的行动. 这些技术共同构成了一系列技术，可用于深入了解您需要的信息.

您会记得, 倾听发生在客户需求分析中: 布拉德, 来自化学涂料生产商 Forrest and Brown, 正在拜访他的客户安迪. 安迪的公司, 斯特拉托斯, 组装用于消费电子产品的电路板.

在......的最后部分 1 , 布拉德刚刚使用了一个探究性问题来确定安迪的公司专注于哪些确切类型的产品. 当他发现 Stratos 正在生产大量电视板时, 布拉德决定按照这个顺序提问. 正如我们将看到的, 这是因为电视非常适合 Brad 的产品.

他们所说的具体电视类型是液晶电视, 通常称为平板电视.

听力问题

1) 液晶电视会产生大量热量. 为什么这对布拉德的推销很重要?
2) Andy 在选择保形涂料来保护 Stratos 生产的电路板时的主要优先事项是什么?
3) 布拉德希望卖给安迪的涂层的主要优点是什么?

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BEP 64 – 销售英语: 提问技巧 (1)

商务英语, 沟通, ESL 播客, 销售英语 / 九月 1, 2007

问题几乎是每次谈话的重要组成部分. 因此，能够提出好的问题对于沟通至关重要. 怎样才能让我们的提问更加有效和高效? 在这个由两部分组成的商务英语播客系列中，我们将寻找一些答案.

我们将学习的沟通技巧可以在任何情况下使用, 但我们将重点关注提问技巧特别重要的领域: 需求分析. 这是指在销售过程中分析客户的需求. 我们将学习一系列可用于 “深入到” – 那是, 到达或发现 – 你想要的信息.

在今天的商务英语听力中，Brad 是 Forrest and Brown 的销售经理, 创新工业涂料和胶水的生产商. 涂层是指涂在物体外部以保护它的化学物质. 例如, 油漆是涂料的一种. 福雷斯特和布朗生产 “保形涂料”; 这种类型的涂层用于保护印刷电路板, 或多氯联苯. PCB 是覆盖有布线和电子零件的小平板. 几乎所有电子设备 – 电视, CD播放机, 电话 – 拥有他们.

今天布拉德拜访安迪, 谁是 Stratos 的生产经理, 家居用品中使用的 PCB 组装商. 我们可以说安迪是布拉德的 “前景” – 他想卖给的人.

让我们听听 Brad 如何向 Andy 提出问题来分析 Stratos’ 需要.

听力问题

1) 布拉德对斯特拉托斯设施有何看法?
2) Stratos 位于当前位置多久了?
3) Stratos 为哪些设备生产电路板?

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BEP 63 – 社会背景下的间接说服

商务英语, ESL 播客, 劝说 / 八月 26, 2007

人生其实就是一场不断的说服练习, 你不是说? 我的意思是我们不仅仅需要说服会议室里的人; 实际上, 我们在从严肃到随意的各种情况下不断使用说服工具. 除了正式场合, 日常说服包括何时见面, 是否延长期限, 甚至诸如去哪里吃午饭或看哪部电影等常见的事情.

所以我们学到的说服过程 BEP 59 , 60 & 62 不仅适用于正式的商务场合, 但跨越每天多次出现的各种情况. 你并不总是想使用间接的方法来说服, 但它通常非常有用.

这是日常生活中说服过程的一个例子: 朱莉正在说服她的丈夫, 史蒂夫, 尝试一个新的度假胜地.

当你听, 看看你是否能识别门罗序列的五个步骤:

1) 引起关注
2) 确定需求
3) 满足这种需要
4) 展望未来
5) 要求采取行动

因为这是一个非正式的情况, 朱莉使用的语言显然很随意，她没有包含任何数字或统计数据; 但, 一如既往, 对所需步骤中的问题进行令人信服的描述是成功说服的关键. 从观众的角度陈述问题很重要, 在本例中是朱莉的丈夫.

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BEP 62 – 劝说 3: 满意, 可视化和操作步骤

先进的, 商务英语, ESL 播客, 劝说, 英文表达, 销售英语 / 八月 19, 2007

在前两节 ESL 课程中 (BEP 59 & BEP 60) 在这个关于说服的三部分系列中, 我们看到了如何吸引观众的注意力和展示明确的需求对于说服过程至关重要. 我们了解到，在间接说服方法中，您应该在提供解决方案之前先演示问题. 这反映了决策的心理过程: 首先我们感到有需要, 然后我们寻找一种方法来满足这种需求.

当你确定了需求之后, 然后你描述如果你的建议被接受的话未来的好处. 这是可视化步骤: 谈论接受你的建议将如何产生积极的未来结果，或者不接受它将如何产生消极的结果. 最后, 你需要做一个具体的, 具体的行动号召 – 观众现在可以做什么来实施你的建议.

让我们听完 Steve 向 Swift 管理层提出的建议. 看看你是否能确定满意度, 演讲中的可视化和行动步骤.

听力问题

1. 斯威夫特需要多长时间才能收回空调投资?
2. 采用尼克的提议，斯威夫特每年可以额外赚取多少利润?
3. 史蒂夫要求他的经理采取什么具体行动?

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BEP 61 – 商务运动中的美国体育成语

商务英语, 商务习语, 文化, 会议英语, ESL 播客 / 八月 12, 2007

这是商务英语练习播客系列中的第一个，旨在回顾和扩展常规播客中涵盖的语言. 练习窗格对话框将修改关键语言，但在不同情况下. 也, 他们给你更多的机会来练习你所学到的知识.

我们会听到一些习语 体育习语 1 (BEP 57) 和 2 (BEP 58) 在今天的对话中被用在新的上下文中:

– 打球
– 拖延时间
– 保持/关注球
– 走到盘子上

我们将看看这些习语在不同的上下文中如何有用, 商务会议. 对话结束后, 我们将听到一些进一步的示例短语，然后有机会练习使用这些习语. 仁, Ambient 的 Ken 和 Ryan 正在参加营销会议，讨论 Accent 最近收购 Telstar.

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BEP 60 – 劝说 2: 建立需求

先进的, 商务英语, ESL 播客, 劝说, 英文表达, 销售英语 / 八月 5, 2007

欢迎来到这个由三部分组成的商务英语播客系列的第二部分，内容是如何有说服力地表达您的想法.

上次我们听到一个坏榜样和好榜样. 然后我们介绍了门罗序列的第一步: 我们学会了要有说服力, 你首先需要通过建立主题的相关性来吸引观众的注意力. 我们还讨论了将您的提案直接与受众的需求联系起来是多么重要.

在今天的节目中, 我们将通过详细研究门罗序列的第二步来继续这个主题, 需要的步骤. 这是你向观众展示当前情况存在严重问题的地方. 这让他们在心理上做好接受你的解决方案的准备.

让我们继续倾听说服的好例子我们上次开始的. 记住, 史蒂夫刚刚指出斯威夫特每年因营业额而损失的金额，引起了观众的注意. 他也提出了一个问题: 如何扭转趋势、扭转局面?

听力问题

1. 焊接室最高温度是多少?
2. 史蒂夫首先介绍什么 – 问题或解决方案?
3. 史蒂夫使用什么样的策略来生动地描绘出他的解决方案的必要性?

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BEP 59 – 劝说 1: 引起注意

先进的, 商务英语, ESL 播客, 劝说, 英文表达, 销售英语 / 七月 29, 2007

您是否需要说服或说服某人接受您的观点? 您是否需要赢得提案的支持, 或获得项目支持? 你当然知道. 劝说 – 使某人相信某事 – 是我们所做的几乎所有事情的重要组成部分, 从非正式讨论到正式谈判. 想要成功, 你需要有说服力. 你需要让人们接受不同的观点, 以你的方式看待事物. 怎样才能更有说服力? 在这个由三部分组成的系列中, 我们会给你一些答案.

多年来, 许多才华横溢的演讲者和研究人员一直在开发有效说服人们的方法. 最广泛使用的方法之一是 Alan H. 梦露的. 20世纪30年代中期, 门罗创建了一个有说服力的过程，称为 “门罗序列” 这已成为商业标准, 媒体和政治. 一旦你知道了, 你到处都能认出它 – 在演讲中, 声明, 提案, 广告. 它之所以受欢迎，是因为它合乎逻辑且有效.

所以, 在接下来的三集商务英语播客中, 我们将学习基于门罗序列的语言和说服策略.

门罗序列有五个部分.
1) 引起观众的注意
2) 建立需求
3) 满足这个需要
4) 展望未来
5) 呼吁采取行动

本课将重点介绍第一步, 引起观众的注意.

聆听在 Swift 进行, 主要市场是美国的自行车制造商. 我们将听一个好的例子和一个坏的说服例子. 首先我们来看看坏例子.

听力问题

坏榜样
1. 弗兰茨关注谁的需求? 那是, 他在提出建议时考虑了谁的需要?
2. 为什么弗兰茨的提议如此无效?

好例子
1) 史蒂夫在演讲开始时做了什么?
2) 史蒂夫关注谁的需求 – 工人’ 或管理层的?

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