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BEP 65 – Inglês de vendas: Técnicas de Questionamento (2)

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Esta é a segunda de uma lição de inglês para negócios em duas partes sobre técnicas de questionamento. Última vez em BEP 64 procuramos conversar sobre amenidades e coletar informações com perguntas abertas, obter informações específicas com perguntas investigativas e orientar a conversa mostrando interesse.

Desta vez aprenderemos várias técnicas de questionamento mais avançadas, incluindo perguntas diretas, obter informações de alguém que está sendo pouco comunicativo, perguntas reflexivas, para guiar a conversa, e questões hipotéticas, para sugerir possíveis ações. Juntas, essas técnicas formam uma série que pode ser usada para detalhar as informações que você precisa.

Como você deve se lembrar, a escuta ocorre em uma análise das necessidades do cliente: Brad, do produtor de revestimentos químicos Forrest and Brown, está visitando seu cliente Andy. A empresa de Andy, Estratos, reúne placas de circuito para uso em eletrônicos de consumo.

No fim de Papel 1 , Brad acabara de usar uma pergunta investigativa para determinar em quais tipos exatos de produtos a empresa de Andy se concentra. Quando descobriu que Stratos fazia muitas pranchas para TV, Brad decide seguir esta linha de questionamento. Como veremos, isso ocorre porque as TVs combinam bem com os produtos de Brad.

O tipo específico de TV de que estão falando é uma TV LCD, muitas vezes referida como uma TV de tela plana.

Perguntas de escuta

1) TVs LCD produzem muito calor. Por que isso é importante para o discurso de vendas de Brad?
2) Quais são as principais prioridades de Andy na seleção de revestimentos isolantes para proteger as placas de circuito que a Stratos produz??
3) Quais são os principais pontos positivos do revestimento que Brad deseja vender para Andy?

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BEP 64 – Inglês de vendas: Técnicas de Questionamento (1)

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As perguntas são uma parte importante de quase todas as conversas. Portanto, ser capaz de fazer boas perguntas é fundamental para a comunicação. Como podemos tornar nosso questionamento mais eficaz e eficiente? Nesta série de podcasts de inglês para negócios em duas partes, veremos algumas respostas.

As habilidades de comunicação que aprenderemos podem ser usadas em qualquer situação, mas vamos nos concentrar em uma área onde as técnicas de questionamento são particularmente importantes: análise de necessidades. Refere-se à análise das necessidades de um cliente como parte do processo de vendas. Estudaremos uma série de técnicas de questionamento que podem ser usadas para “detalhar para” – isso é, chegar ou descobrir – a informação que você deseja.

No inglês para negócios de hoje, Brad é gerente de vendas da Forrest and Brown, um produtor de revestimentos e colas industriais inovadores. Revestimento refere-se a um produto químico aplicado na parte externa de algo para protegê-lo.. Por exemplo, tinta é um tipo de revestimento. Forrest e Brown produzem “revestimentos isolantes”; este tipo de revestimento é usado para proteger placas de circuito impresso, ou PCB. PCBs são pequenas placas planas cobertas com fiação e peças eletrônicas. Quase todos os dispositivos eletrônicos – Televisores, Leitores de CD, telefones – tê-los.

Hoje Brad está visitando Andy, que é gerente de produção da Stratos, um montador de PCBs que são usados ​​em utensílios domésticos. Podemos dizer que Andy é filho de Brad “cliente potencial” – a pessoa para quem ele quer vender.

Vamos ouvir como Brad faz perguntas a Andy para analisar Stratos’ necessidades.

Perguntas de escuta

1) O que Brad pensa das instalações da Stratos?
2) Há quanto tempo Stratos está localizado em sua localização atual?
3) Para que tipo de dispositivos a Stratos produz placas de circuito?

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BEP 62 – Persuasão 3: Satisfação, Etapas de visualização e ação

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Nas duas primeiras aulas de ESL (BEP 59 & BEP 60) nesta série de três partes sobre persuasão, vimos como chamando a atenção do seu público e demonstrar uma necessidade clara foi essencial para o processo persuasivo. Aprendemos que no método indireto de persuasão você deve demonstrar o problema antes de oferecer uma solução. Isso reflete o processo psicológico de tomada de decisão: Primeiro sentimos uma necessidade, e então procuramos uma maneira de satisfazer essa necessidade.

Depois de estabelecer a necessidade, você então descreve os benefícios futuros se sua proposta for aceita. Esta é a etapa de visualização: Fale sobre como aceitar sua proposta terá resultados futuros positivos ou talvez como não aceitá-la terá resultados negativos. Finalmente, você precisa fazer um concreto, apelo à ação específico – o que o público pode fazer agora para implementar sua proposta.

Vamos terminar de ouvir Steve apresentar sua proposta à gestão da Swift. Veja se você consegue identificar a satisfação, etapas de visualização e ação em seu discurso.

Perguntas de escuta

1. Quanto tempo a Swift levará para recuperar o investimento em ar condicionado?
2. Quanto lucro extra a Swift pode obter por ano adotando a proposta de Nick?
3. Que ação específica Steve pede que seu gerente tome?

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BEP 60 – Persuasão 2: Estabelecendo a Necessidade

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Bem-vindo à segunda parte desta série de três partes de inglês para negócios sobre como apresentar suas ideias de forma presuntiva.

A última vez que ouvimos um mau exemplo e um bom exemplo de persuasão. Em seguida, cobrimos a primeira etapa da Sequência Monroe: Aprendemos que para ser persuasivo, primeiro você precisa chamar a atenção do público, estabelecendo a relevância do tópico. Também falamos sobre como é extremamente importante relacionar sua proposta diretamente com as necessidades do seu público.

No programa de hoje, continuaremos nesse tema examinando detalhadamente a segunda etapa da Sequência Monroe, a etapa da necessidade. É aqui que você demonstra ao público que há um problema sério com a situação atual. Isso os prepara psicologicamente para aceitar sua solução.

Vamos continuar ouvindo o bom exemplo de persuasão que começamos da última vez. Lembrar, Steve acaba de chamar a atenção do público ao apontar a quantidade de dinheiro que Swift perde todos os anos devido à rotatividade. Ele também colocou um problema: Como podemos reverter a tendência e reverter a situação?

Perguntas de escuta

1. Qual é a temperatura mais alta na sala de soldagem?
2. O que Steve apresenta primeiro – o problema ou a solução?
3. Que tipo de estratégias Steve usa para traçar um quadro vívido da necessidade de sua solução?

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BEP 59 – Persuasão 1: Conseguindo atenção

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Você já precisou persuadir ou convencer alguém do seu ponto de vista? Você precisa ganhar apoio para uma proposta, ou obter apoio para um projeto? Claro que você faz. Persuasão – convencer alguém de algo – é uma parte essencial de quase tudo o que fazemos, de discussões informais a negociações formais. Para ter sucesso, você precisa ser persuasivo. Você precisa fazer com que as pessoas aceitem um ponto de vista diferente, ver as coisas do seu jeito. Como você pode ser mais persuasivo? Nesta série de três partes, nós lhe daremos algumas respostas.

Ao longo dos anos, muitos palestrantes e pesquisadores talentosos têm desenvolvido maneiras de persuadir as pessoas de forma eficaz. Um dos métodos mais utilizados é Alan H. Monroe's. Em meados da década de 1930, Monroe criou um processo persuasivo chamado “Sequência Monroe” que se tornou um padrão nos negócios, mídia e política. Depois que você souber disso, você o reconhecerá em todos os lugares – em discursos, declarações, propostas, anúncios. É popular porque é lógico e eficaz.

Então, nos próximos três episódios do Pod de inglês para negócios, estudaremos linguagem e estratégias de persuasão baseadas na Sequência de Monroe.

A Sequência Monroe tem cinco partes.
1) Chame a atenção do público
2) Estabeleça uma necessidade
3) Satisfaça essa necessidade
4) Visualize o futuro
5) Apelo à ação

Esta lição se concentrará na primeira etapa, chamando a atenção do público.

A audição acontece no Swift, um fabricante de bicicletas cujo principal mercado são os EUA. Estaremos ouvindo um bom exemplo e um mau exemplo de persuasão. Primeiro vamos examinar o mau exemplo.

Perguntas de escuta

Mau exemplo
1. Em quais necessidades Franz se concentra? Isso é, cujas necessidades ele está levando em consideração ao fazer a proposta?
2. Por que a proposta de Franz é tão ineficaz?

Bom exemplo
1) O que Steve faz no início de sua apresentação?
2) Em quais necessidades Steve se concentra – os trabalhadores’ ou da administração?

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