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BEP 64 – Inglese commerciale: Tecniche di interrogatorio (1)

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Le domande sono una parte importante di quasi ogni conversazione. Quindi essere in grado di porre buone domande è fondamentale per la comunicazione. Come possiamo rendere le nostre domande più efficaci ed efficienti?? In questa serie di podcast di inglese commerciale in due parti esamineremo alcune risposte.

Le abilità comunicative che impareremo possono essere utilizzate in qualsiasi situazione, ma ci concentreremo su un’area in cui le tecniche di interrogazione sono particolarmente importanti: necessita di analisi. Ciò si riferisce all'analisi delle esigenze di un cliente come parte del processo di vendita. Studieremo una serie di tecniche di interrogazione che possono essere utilizzate “approfondire fino a” – questo è, arrivare o scoprire – le informazioni che desideri.

Nell'ascolto di inglese commerciale di oggi Brad è un responsabile delle vendite per Forrest and Brown, produttore di rivestimenti e colle industriali innovativi. Il rivestimento si riferisce a una sostanza chimica applicata all'esterno di qualcosa per proteggerlo. Per esempio, la vernice è un tipo di rivestimento. Forrest e Brown producono “rivestimenti conformi”; questo tipo di rivestimento viene utilizzato per proteggere i circuiti stampati, o PCB. I PCB sono piccole schede piatte ricoperte di cavi e parti elettroniche. Quasi tutti i dispositivi elettronici – televisori, Lettori CD, telefoni – averli.

Oggi Brad va a trovare Andy, che è un direttore di produzione per Stratos, un assemblatore di PCB utilizzati negli articoli domestici. Possiamo dire che Andy è di Brad “prospettiva” – la persona a cui vuole vendere.

Ascoltiamo come Brad pone domande ad Andy per analizzare Stratos’ esigenze.

Domande sull'ascolto

1) Cosa pensa Brad della struttura Stratos?
2) Da quanto tempo Stratos si trova nella sua posizione attuale??
3) Per quali tipi di dispositivi Stratos produce circuiti stampati??

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BEP 62 – Persuasione 3: Soddisfazione, Visualizzazione e passaggi di azione

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Nelle prime due lezioni ESL (BEP 59 & BEP 60) in questa serie in tre parti sulla persuasione, abbiamo visto come attirare l'attenzione del tuo pubblico e dimostrare una chiara esigenza era essenziale per il processo persuasivo. Abbiamo imparato che nel metodo di persuasione indiretto dovresti dimostrare il problema prima di offrire una soluzione. Ciò rispecchia il processo psicologico del processo decisionale: Per prima cosa ne sentiamo il bisogno, e poi cerchiamo un modo per soddisfare quel bisogno.

Dopo aver accertato la necessità, quindi descrivi i vantaggi futuri se la tua proposta viene accettata. Questa è la fase di visualizzazione: Parla di come accettare la tua proposta avrà esiti futuri positivi o forse di come non accettarla avrà esiti negativi. Finalmente, devi fare un concreto, invito all'azione specifico – cosa può fare il pubblico in questo momento per implementare la tua proposta.

Finiamo di ascoltare Steve presentare la sua proposta al management di Swift. Vedi se riesci a identificare la soddisfazione, fasi di visualizzazione e azione nel suo discorso.

Domande sull'ascolto

1. Quanto tempo ci vorrà a Swift per recuperare l'investimento nell'aria condizionata?
2. Quanto profitto extra può ottenere Swift all’anno adottando la proposta di Nick?
3. Quale azione specifica Steve chiede al suo manager di intraprendere?

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BEP 60 – Persuasione 2: Stabilire la necessità

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Benvenuti al secondo di questa serie di Pod di inglese commerciale in tre parti sulla presentazione delle vostre idee in modo persuasivo.

L'ultima volta che abbiamo sentito a cattivo esempio e buon esempio di persuasione. Poi abbiamo trattato il primo passo della sequenza di Monroe: Abbiamo imparato che dobbiamo essere persuasivi, devi prima attirare l’attenzione del pubblico stabilendo la rilevanza dell’argomento. Abbiamo anche parlato di quanto sia estremamente importante mettere in relazione la tua proposta direttamente con le esigenze del tuo pubblico.

Nello spettacolo di oggi, continueremo su questo tema esaminando in dettaglio il secondo passo della Sequenza di Monroe, il passo necessario. Qui è dove dimostri al pubblico che c'è un problema serio con la situazione attuale. Questo li prepara psicologicamente ad accettare la tua soluzione.

Continuiamo ascoltando il buon esempio di persuasione che abbiamo iniziato l'ultima volta. Ricordare, Steve ha appena attirato l'attenzione del suo pubblico sottolineando la quantità di denaro che Swift perde ogni anno a causa del fatturato. Ha anche posto un problema: Come possiamo invertire la tendenza e ribaltare la situazione?

Domande sull'ascolto

1. Qual è la temperatura più alta nella sala di saldatura?
2. Cosa presenta Steve per primo – il problema o la soluzione?
3. Che tipo di strategie utilizza Steve per dipingere un quadro vivido della necessità della sua soluzione?

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BEP 59 – Persuasione 1: Ottenere attenzione

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Hai mai avuto bisogno di persuadere o convincere qualcuno del tuo punto di vista? Hai bisogno di ottenere il sostegno per una proposta, o ottenere sostegno per un progetto? Certo che lo fai. Persuasione – convincere qualcuno di qualcosa – è una parte essenziale di quasi tutto ciò che facciamo, dalle discussioni informali alle negoziazioni formali. Per avere successo, devi essere persuasivo. È necessario convincere le persone ad accettare un punto di vista diverso, per vedere le cose a modo tuo. Come puoi essere più persuasivo?? In questa serie in tre parti, ti daremo alcune risposte.

Nel corso degli anni, molti oratori e ricercatori di talento hanno sviluppato modi per persuadere le persone in modo efficace. Uno dei metodi più utilizzati è Alan H. Quello di Monroe. A metà degli anni '30, Monroe ha creato un processo persuasivo chiamato “Sequenza di Monroe” che è diventato uno standard nel mondo degli affari, media e politica. Una volta che lo sai, lo riconoscerai ovunque – nei discorsi, dichiarazioni, proposte, annunci pubblicitari. È popolare perché è logico ed efficace.

Così, nei prossimi tre episodi del Pod di inglese commerciale, studieremo il linguaggio e le strategie di persuasione basate sulla Sequenza di Monroe.

La sequenza di Monroe è composta da cinque parti.
1) Cattura l'attenzione del pubblico
2) Stabilire un bisogno
3) Soddisfa quel bisogno
4) Visualizza il futuro
5) Invito all'azione

Questa lezione si concentrerà sul primo passo, attirare l’attenzione del pubblico.

L'ascolto si svolge presso Swift, un produttore di biciclette il cui mercato principale sono gli Stati Uniti. Ascolteremo un buon esempio e un cattivo esempio di persuasione. Per prima cosa esaminiamo il cattivo esempio.

Domande sull'ascolto

Cattivo esempio
1. Su quali bisogni si concentra Franz?? Questo è, di quali esigenze tiene conto nel presentare la proposta?
2. Perché la proposta di Franz è così inefficace??

Buon esempio
1) Cosa fa Steve all'inizio della sua presentazione?
2) Su quali bisogni si concentra Steve? – i lavoratori’ o della direzione?

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BEP 48 – Chiamata a freddo: Gestire le obiezioni e chiudere la chiamata

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Questo è l'ultimo della nostra serie di podcast di inglese commerciale in tre parti sulle chiamate a freddo. Nella lezione di oggi, imparerai come affrontare diversi tipi tipici di obiezioni che un potenziale cliente potrebbe sollevare.

Quando Steve ha chiesto per la prima volta un appuntamento, Linda non fu subito d’accordo, ha fatto lei? Come sapete, è normale che anche un buon potenziale cliente ti dia una o due risposte negative, quindi è importante essere pronti ad affrontarli e a “ribaltarli” abilmente.

Oggi ascolteremo l’ultima parte del dialogo delle chiamate a freddo tra Linda e Steve. Mentre ascolti, presta attenzione a come Steve respinge le obiezioni di Linda.

Domande sull'ascolto

1. Quando Steve chiede un appuntamento, qual è la prima risposta di Linda??
2. Qual è la seconda obiezione di Linda??
3. Come affronta Steve le obiezioni di Linda??

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