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Oggi affrontiamo la trattativa vera e propria. A cosa dovresti pensare e dire quando sei seduto al tavolo a lavorare su un affare?? I punti importanti da tenere a mente includono la moderazione dell'esercizio, non prendere le cose sul personale, guarda oltre i soldi, assicurati di ottenere più di quello che dai, ed essere disposto ad andarsene.
Domande per la discussione
1. Quale trovi la parte più stressante della negoziazione??
2. Pensi di essere bravo a contrattare? Perché o perché no?
3. Pensa alla tua ultima trattativa. Quanto successo hai avuto?
La negoziazione è qualcosa che tutti dobbiamo fare a un certo livello. Potresti far parte di una squadra che sta discutendo un enorme contratto, o al telefono cercando di ottenere un buon affare sulle forniture per ufficio, o nell'ufficio del tuo manager chiedendo un aumento. La negoziazione avviene ogni giorno. Infatti, si potrebbe dire che negli affari tutto è negoziabile.
Domande per la discussione
1. Nel tuo lavoro, cosa devi negoziare??
2. Come ti prepari di solito per una trattativa??
3. Quali pensi siano le chiavi per una negoziazione di successo?
Se hai mai lavorato o partecipato a una fiera, sai che ci sono molte persone e aziende che competono per attirare l'attenzione. E puoi stare lì tutto il giorno a conversare casualmente con le persone ma senza mai stabilire un solido legame d'affari, figuriamoci firmare un accordo.
Ecco perché prima devi separare le buone prospettive da quelle cattive. Quindi devi stabilire una connessione con i buoni potenziali clienti e scoprire di cosa hanno bisogno. Se riesci a gestirlo, allora sei sulla buona strada per concludere un affare. E questo è ciò che vedremo oggi.
Concludere un affare in una fiera richiede alcuni passaggi essenziali. Devi mostrare a un cliente che lo stai ascoltando, creare fiducia, e offrire buone soluzioni. Allora sarai in una buona posizione per chiedere alla persona di acquistare. Queste sono tutte idee che ascolteremo nel dialogo di oggi.
Ci riuniremo a Jenny, che lavora per un'azienda di imballaggio chiamata D-Pack. Sta parlando con Andrew, la cui azienda sta cercando una riprogettazione del proprio packaging. Jenny ha valutato le esigenze di Andrew e ora vuole concludere un accordo.
Domande sull'ascolto
1. Quali preoccupazioni ha Andrew??
2. Quale soluzione offre Jenny??
3. Qual è la decisione finale di Andrew??
Questa è la terza lezione della nostra serie di pod di inglese commerciale su come fare affari in a Fiera commerciale.
Le fiere sono grandi opportunità per trovare potenziali clienti. E se hai la giusta attitudine e capacità di comunicazione, dovresti riuscire a fare delle vendite.
Ora, se sei riuscito a stabilire una connessione con un forte vantaggio e la persona torna per un secondo appuntamento, cosa fai dopo?? Come fai a sapere che hai un vero acquirente di fronte a te e non solo qualcuno che cerca informazioni?? Non puoi semplicemente lasciare che un potenziale cliente esplori il tuo catalogo e ti faccia domande. Devi prendere il controllo e scoprire esattamente con cosa e con chi hai a che fare.
Le capacità di mettere in discussione sono fondamentali. Ed è su questo che ci concentreremo oggi. Inizieremo guardando come porre domande aperte open. Quindi inizieremo a chiedere informazioni sui bisogni, autorità di acquisto, budget, e tempi. Se puoi farlo bene, sarai in un'ottima posizione per effettuare effettivamente una vendita.
Ci uniremo a Jenny, che lavora per un'azienda di packaging chiamata D-Pack. È seduta con un potenziale cliente di nome Andrew che è tornato per una chiacchierata sui prodotti D-Pack. Jenny farà molte domande per valutare di cosa ha bisogno Andrew e come D-Pack può aiutare.
Domande sull'ascolto
1. Cosa dice Andrew delle esigenze della sua azienda??
2. Perché Jenny chiede ad Andrew se è un responsabile degli acquisti??
3. Quando l'azienda di Andrew ha bisogno del lavoro svolto??
