BEP 287 – Inglese commerciale 3: Abbinamento di una soluzione alle esigenze
Bentornati al Pod di inglese commerciale per la lezione di oggi sull'abbinamento delle soluzioni ai clienti’ esigenze durante il processo di vendita.
Ti è mai capitato di sentirti frustrato da un venditore che ha cercato di venderti qualcosa di cui non avevi bisogno?? SÌ, lo abbiamo tutti! E così se sei tu a vendere, ricorda che un approccio unico per tutti difficilmente funzionerà. Anziché, devi costruire una relazione e conoscere le esigenze dei tuoi clienti. Solo così potrai fornire la soluzione giusta.
Nelle nostre ultime due lezioni sul processo di vendita, abbiamo visto come farlo fai il tuo approccio iniziale e comprendere le esigenze del cliente. Quindi in questa lezione, esamineremo il passaggio successivo del processo: abbinare una soluzione a tali esigenze.
Esistono diverse tecniche che possiamo utilizzare per offrire una soluzione a un cliente. Possiamo metterli in guardia dal fare le cose in un certo modo. Questo è, possiamo consigliarli contro soluzioni che non corrispondono alle loro esigenze. Possiamo anche enfatizzare i vantaggi in termini di costi o la qualità, e porre domande ipotetiche per convincerli. E infine, una volta che abbiamo utilizzato queste tecniche, possiamo concludere riassumendo l'accordo.
Nella finestra di dialogo di oggi, ci riuniremo ad Aaron, un venditore di un'azienda di refrigerazione commerciale. Ha parlato con i clienti di un nuovo hotel che necessitano di attrezzature per il loro bar e ristorante. Aaron ha visitato l'hotel per incontrarli e parlare delle loro esigenze. Ora Aaron sta mettendo insieme una proposta, e chiama il direttore dell'albergo, Eva, per parlare di alcune delle soluzioni da lui proposte.
Domande sull'ascolto
1. Cosa consiglia Aaron a Eva di non fare all'inizio della loro conversazione??
2. Quale punto sottolinea Aaron quando consiglia l'unità Coil-Pro?
3. Alla fine della conversazione, come fa Aaron a introdurre il riassunto della loro discussione??
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