Bentornati al Pod di inglese commerciale per la lezione di oggi sulla comprensione delle esigenze dei tuoi clienti nel processo di vendita.
Come venditore, non puoi semplicemente avvicinarti a un cliente e iniziare a presentare i tuoi prodotti. Come fai a sapere che il cliente ha effettivamente bisogno dei tuoi prodotti?? E perché il cliente dovrebbe acquistare da te senza sapere nulla di te? No, il processo di vendita non inizia con una presentazione. Inizia con il tuo approccio iniziale e con la conoscenza dei tuoi clienti, che è ciò che abbiamo visto nella nostra ultima lezione.
Quindi cosa verrà dopo?? BENE, una volta effettuato il tuo approccio iniziale, puoi passare alla comprensione delle esigenze del cliente. Ed è ciò su cui ci concentreremo in questa lezione, perché se capisci di cosa ha bisogno il cliente, allora potrai offrire loro le soluzioni giuste.
Quali sono le tecniche che possiamo utilizzare per conoscere le esigenze di un cliente? BENE, oggi ne copriremo diversi, incluso come porre domande dirette, presentare alternative, e chiedi informazioni sulle priorità. Vedremo anche se proporre il passaggio successivo e chiedere informazioni sull’autorità di acquisto. Una volta che hai fatto queste cose, puoi procedere con sicurezza per abbinare le tue soluzioni alle loro esigenze.
Nella finestra di dialogo di oggi, ci riuniremo ad Aaron, un venditore di un'azienda di refrigerazione commerciale. Sta parlando con una coppia di potenziali clienti in un nuovo hotel: Eva, il direttore dell'albergo, e Robin, il capocuoco. Eva e Robin hanno appena accompagnato Aaron a fare un giro del ristorante dell'hotel, bar, e caffetteria. Aaron ha imparato qualcosa sui loro piani e ora vuole saperne di più sulle loro esigenze specifiche.
Domande sull'ascolto
1. Per quale area dell'hotel Aaron presenta un'opzione alternativa??
2. Quali sono le due principali priorità di Eva e Robin??
3. Cosa dice Aaron che farà dopo??
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