Welcome back to Business English Pod for today’s lesson on matching solutions to customers’ needs during the processus de vente.
Avez-vous déjà été frustré par un vendeur qui essayait de vous vendre quelque chose dont vous n'aviez pas besoin? Oui, nous avons tous! Et donc si c'est vous qui vendez, rappelez-vous qu’une approche universelle ne fonctionnera probablement pas. Au lieu, vous devez établir une relation et connaître les besoins de vos clients. Ce n'est qu'alors que vous pourrez proposer la bonne solution.
Dans nos deux dernières leçons sur le processus de vente, nous avons regardé comment faites votre approche initiale et comprendre les besoins du client. Donc dans cette leçon, nous examinerons la prochaine étape du processus: adapter une solution à ces besoins.
Il existe plusieurs techniques que nous pouvons utiliser pour proposer une solution à un client. Nous pouvons les mettre en garde contre une certaine manière de faire les choses. C'est, nous pouvons les déconseiller des solutions qui ne correspondent pas à leurs besoins. Nous pouvons également mettre l'accent sur les avantages en termes de coûts ou de qualité., et posez des questions hypothétiques afin de les persuader. et enfin, une fois que nous avons utilisé ces techniques, nous pouvons terminer en résumant l'accord.
Dans la boîte de dialogue d'aujourd'hui, nous rejoindrons Aaron, un vendeur dans une entreprise de réfrigération commerciale. Il a discuté avec des clients d'un nouvel hôtel qui ont besoin d'équipements pour leur bar et leur restaurant.. Aaron s'est rendu à l'hôtel pour les rencontrer et discuter de leurs besoins.. Maintenant, Aaron prépare une proposition, et il appelle le directeur de l'hôtel, Eva, pour parler de certaines de ses solutions proposées.
Questions d'écoute
1. Qu'est-ce qu'Aaron déconseille à Eva au début de leur conversation?
2. Sur quel point Aaron insiste-t-il lorsqu'il recommande l'unité Coil-Pro?
3. A la fin de la conversation, comment Aaron présente-t-il son résumé de leur discussion?
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