Bienvenue sur Business English Pod pour la leçon d'aujourd'hui sur la compréhension des besoins de vos clients dans le processus de vente.
En tant que vendeur, vous ne pouvez pas simplement vous adresser à un client et commencer à présenter vos produits. Comment savez-vous que le client a réellement besoin de vos produits? Et pourquoi le client achèterait-il chez vous sans rien savoir de vous ?? Non, le processus de vente ne commence pas par un argumentaire. Cela commence par établir votre approche initiale et apprendre à connaître vos clients, c'est ce que nous avons regardé dans notre dernière leçon.
Alors quelle est la prochaine étape? Bien, une fois que vous avez fait votre approche initiale, vous pouvez passer à la compréhension des besoins du client. Et c'est sur cela que nous allons nous concentrer dans cette leçon, parce que si vous comprenez ce dont le client a besoin, alors vous pourrez leur proposer les bonnes solutions.
Quelles sont les techniques que nous pouvons utiliser pour connaître les besoins d’un client? Bien, aujourd'hui, nous allons en aborder plusieurs, y compris comment poser des questions directes, présenter des alternatives, et poser des questions sur les priorités. Nous envisagerons également de proposer la prochaine étape et de poser des questions sur le pouvoir d'achat.. Une fois que vous avez fait ces choses, vous pouvez avancer en toute confiance pour adapter vos solutions à leurs besoins.
Dans la boîte de dialogue d'aujourd'hui, nous rejoindrons Aaron, un vendeur dans une entreprise de réfrigération commerciale. Il parle à quelques clients potentiels dans un nouvel hôtel: Eva, le directeur de l'hôtel, et Robin, le chef de cuisine. Eva et Robin viennent de faire visiter à Aaron le restaurant de l'hôtel, bar, et café. Aaron en a appris un peu plus sur leurs projets et souhaite maintenant en savoir plus sur leurs besoins spécifiques..
Questions d'écoute
1. Dans quelle partie de l'hôtel Aaron présente-t-il une option alternative pour?
2. Quelles sont les deux grandes priorités d’Eva et Robin?
3. Qu'est-ce qu'Aaron dit qu'il va faire ensuite?
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