مرحبًا بك مرة أخرى في Business English Pod للحصول على درس اليوم حول فهم احتياجات عميلك في عمليات البيع.
كمندوب مبيعات, لا يمكنك الذهاب إلى العميل والبدء في الترويج لمنتجاتك. كيف تعرف أن العميل يحتاج فعلاً إلى منتجاتك؟? ولماذا يشتري منك العميل دون أن يعرف أي شيء عنك؟? لا, لا تبدأ عملية البيع بعرض تقديمي. يبدأ الأمر باتخاذ نهجك الأولي والتعرف على عملائك, وهو ما تناولناه في درسنا الأخير.
إذن ما الذي سيأتي بعد ذلك? حسنًا, بمجرد الانتهاء من النهج الأولي الخاص بك, يمكنك الانتقال إلى فهم احتياجات العميل. وهذا ما سنركز عليه في هذا الدرس, لأنه إذا فهمت ما يحتاجه العميل, ومن ثم يمكنك أن تقدم لهم الحلول الصحيحة.
ما هي التقنيات التي يمكننا استخدامها للتعرف على احتياجات العميل? حسنًا, اليوم سنغطي عدة, بما في ذلك كيفية طرح الأسئلة المباشرة, البدائل الحالية, واسأل عن الأولويات. سننظر أيضًا في اقتراح الخطوة التالية والسؤال عن سلطة الشراء. بمجرد الانتهاء من هذه الأشياء, يمكنك المضي قدمًا بثقة لمطابقة حلولك مع احتياجاتهم.
في حوار اليوم, سوف ننضم مرة أخرى إلى هارون, مندوب مبيعات لدى شركة تبريد تجارية. إنه يتحدث إلى اثنين من العملاء المحتملين في فندق جديد: إيفا, مدير الفندق, وروبن, رئيس الطهاة. قامت إيفا وروبن للتو بإعطاء آرون جولة في مطعم الفندق, شريط, ومقهى. لقد تعلم آرون القليل عن خططهم ويريد الآن معرفة المزيد عن احتياجاتهم الخاصة.
أسئلة الاستماع
1. في أي منطقة من الفندق يقدم آرون خيارًا بديلاً لها?
2. ما هي الأولويتين الرئيسيتين لإيفا وروبن؟?
3. ماذا يقول هارون أنه سيفعل بعد ذلك؟?
Download: Podcast MP3
